Bán hàng và marketing: Doanh nghiệp vừa và nhỏ bắt đầu từ đâu?

Mục tiêu quan trọng trong ngắn hạn hay dài hạn của doanh nghiệp vừa và nhỏ là tạo ra doanh số, kinh doanh tạo ra lợi nhuận và duy trì sự tăng trưởng khách hàng mới mỗi năm.

Trước khi bắt đầu các chiến dịch marketing và làm thế nào giúp doanh nghiệp hiểu rõ các khía cạnh vấn đề của marketing thương hiệu, chúng ta sẽ cùng nhau xem qua các nội dung bên dưới đây.

Mục tiêu kinh doanh và kế hoạch tài chính

Kinh doanh là phải có mục tiêu doanh số, khách hàng, lợi nhuận và chỉ số tăng trưởng mỗi năm cùng kế hoạch tài chính đầu tư vào thương hiệu nhằm đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.

Trước khi triển khai việc bán hàng và marketing thương hiệu, doanh nghiệp cần quan tâm đến kế hoạch phát triển thương hiệu ví dụ như kế hoạch phát triển sản phẩm, ngân sách đầu tư cho các hạng mục: nhân sự, marketing cùng KPI khách hàng, doanh thu và lợi nhuận.

Hoạch định mục tiêu và kế hoạch tài chính từng năm giúp doanh nghiệp xác định: 

• Các giai đoạn tăng trưởng trong kinh doanh: giai đoạn ra mắt, giai đoạn tăng trưởng thương hiệu, giai đoạn duy trì thương hiệu
• Ngân sách đầu tư để đạt KPI mục tiêu cho từng giai đoạn

Mục tiêu tăng trưởng kinh doanh phải phù hợp với năng lực của doanh nghiệp bao gồm năng lực nhân sự, năng lực tài chính và cả chiến lược bán hàng ra thị trường.

Chúng ta đang có nhiều kênh bán hàng và marketing miễn phí, nhưng để xây dựng và vận hành vẫn cần nhân lực phụ trách.

Trong trường hợp doanh nghiệp của bạn chưa sẵn sàng kế hoạch bán hàng và tiếp thị sản phẩm, điều này sẽ gây ra khó khăn và nhiều khả năng sẽ gây thất thoát tài chính và thời gian của bạn.

Bán hàng và marketing

Tạo ra sản phẩm là phải bán được hàng và phải có lợi nhuận. 

Doanh nghiệp của bạn không thể đầu tư tất cả nguồn ngân sách cho việc tạo ra sản phẩm và không có ngân sách cho kế hoạch bán hàng và marketing. 

Chuyện gì sẽ xảy ra nếu sau 6 tháng vận hành doanh nghiệp vẫn chưa bán được hàng? và chuyện gì sẽ xảy ra nếu sau 12 tháng doanh nghiệp vẫn “ì ạch” trong việc thúc đẩy doanh số?

Năng lực tài chính của doanh nghiệp sẽ giúp bạn duy trì việc kinh doanh trong bao lâu?

Vậy làm thế nào để chúng ta tiếp cận người dùng và bán được hàng? Chẳng hạn như đối với các sản phẩm tiêu dùng thông thường và không có sự khác biệt, chúng ta cần một chiến lược bán hàng thông minh, đưa ra mức giá bán phù hợp với thị trường và tệp khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chọn kênh bán hàng nơi mà khách hàng tiềm năng đang tập trung nhiều nhất.

Nơi nào có khách hàng tập trung, nơi đó có thương hiệu của bạn.

Bán hàng là trao đi giá trị của doanh nghiệp đến khách hàng. Thị trường kinh doanh không phải là nơi để doanh nghiệp “chứng tỏ bản thân” với khách hàng “chúng tôi bán sản phẩm tốt nhất vì vậy giá bán của chúng tôi khác biệt” và doanh nghiệp của bạn sẵn lòng “chờ đợi” người mua được cho là phù hợp nhất.

Tìm kiếm khách hàng là một việc làm chủ động và không chờ đợi.

Bán hàng nhưng chẳng có mấy người mua là một phản hồi đắt giá từ thị trường mà doanh nghiệp cần phải tiếp nhận và chủ động thay đổi chiến lược bán hàng và tiếp cận khách hàng ngay lập tức.

Doanh nghiệp có thể dựa vào các mối quan hệ thân thiết để thúc đẩy bán hàng (warm market) và giải quyết vấn đề doanh thu trong ngắn hạn. Tuy nhiên, nguồn tài nguyên của doanh nghiệp đều là hữu hạn và doanh nghiệp cần phải tiếp cận khách hàng mới trên đa kênh (cold market).

Để việc bán hàng có hiệu quả hơn, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố:

1. Khách hàng tiêu dùng là ai?
2. Kênh phân phối của sản phẩm ở đâu?
3. Cách thức doanh nghiệp tiếp cận họ?
4. Liệu rằng người tiêu dùng có cần sản phẩm này không giữa một rừng sản phẩm giống nhau?
5. Vì sao người tiêu dùng phải mua sản phẩm của bạn?
6. Quy trình chăm sóc khách hàng trước và sau bán sẽ vận hành như thế nào?

Marketing không chỉ giúp cho thương hiệu lan tỏa đến tệp khách hàng tiềm năng mà còn giúp cho doanh nghiệp thúc đẩy mạnh mẽ doanh số. Tuy nhiên để các chiến dịch marketing thực thi có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải kết hợp chiến lược bán hàng phù hợp và có sức hấp dẫn.

Ngân sách marketing được tính toán như thế nào?

Ngân sách đầu từ sẽ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố:

• Giai đoạn phát triển:
  • I. Giai đoạn ra mắt
  • II. Giai đoạn tăng trưởng thương hiệu
  • III. Giai đoạn duy trì tăng trưởng thương hiệu

Trong giai đoạn đầu sẽ chưa có nhiều khách hàng, chi phí đầu tư cho thương hiệu sẽ chiếm một khoảng ngân sách lớn.

• Tỷ suất lợi nhuận và doanh thu kỳ vọng mỗi năm. Đây là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến việc phân bổ chi phí vận hành và phát triển kinh doanh.

Tỷ suất lợi nhuận cao luôn đi kèm sự cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy chi phí chi trả cho việc tiếp cận khách sẽ khá cao.

Ví dụ 1: 

Tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm/ dịch vụ A đang ở mức 20-25%/ doanh thu thì ngân sách marketing có thể duy trì ở mức 6-8%/ doanh thu (Có thể tăng cao giai đoạn đầu chưa bùng nổ doanh số).

Doanh nghiệp đặt mục tiêu doanh thu kỳ vọng của sản phẩm/ dịch vụ A là 20 tỷ/ năm, mức ngân sách marketing bạn cần đầu tư để đạt KPI doanh thu kỳ vọng là 1,2 tỷ – 1,6 tỷ/ năm.

Ví dụ 2: 

Tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm/ dịch vụ B đang ở mức 40-50%/ doanh thu thì ngân sách marketing có thể dao động ở mức từ 12-20%/ doanh thu (Có thể tăng cao giai đoạn đầu chưa bùng nổ doanh số)

Doanh nghiệp đặt mục tiêu doanh thu kỳ vọng của sản phẩm/ dịch vụ B là 20 tỷ/ năm, mức ngân sách marketing bạn cần đầu tư để đạt KPI doanh thu kỳ vọng là 2.4tỷ – 4 tỷ/ năm.

• Kênh bán hàng: Bán hàng trên các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tik Tok Shop), mạng xã hội (Facebook, Instagram).

Một số kênh bán hàng sẽ mất chi phí vận hành và chiếm tỷ lệ từ 8 – 15%/ doanh thu.

Kết luận

Để xây dựng một thương hiệu tăng trưởng bền vững, bạn cần phải sẵn sàng kế hoạch kinh doanh dài hạn cùng kế hoạch tài chính nhằm giúp doanh nghiệp có giải pháp vượt qua các chướng ngại trong giai đoạn đầu mới ra mắt và chưa tạo ra doanh thu tốt.

Bài viết được thực hiện bởi Jasmine Bùi.